شنبه، ۳ آذر ۱۴۰۳
روزبه رحیمی:
فقط دو تا تصمیم مهم در زندگی هست: اینکه به کجا داری می‌روی، و چه کسی را با خودت همراه می‌کنی. (ص ۲۲۶)
همه می‌دانند کتاب سیاه حاوی اسامی آدم‌های بانفوذ و رابطه‌های مهم (و گاهی سری) است. رد پای هر نوع رابطه‌ای در افسانه‌ی کتاب سیاه دیده می‌شود. از آدم‌ها و ارتباط‌های مهمی که در دنیای کسب و کار برقرار می‌شود گرفته، تا اسامی و شماره تلفن‌های دوستان. ولی هدفش در همه جای دنیا یکی بوده و هست: حفظ اسامی و شماره تماس آدم‌هایی که برایت از همه مهم‌تر هستند. امروزه کتاب سیاه تبدیل به رایانه‌های جیبی یا لپ‌تاپ شده است. این روزها دیگر کسی شماره تلفن‌ها را به خاطر نمی‌سپارد. اگر پدر یا مادر باشی، احتمالاً حتی نمی‌توانی به بچه‌هایت زنگ بزنی، چون تمام شماره‌هایشان را در گوشی همراهت ذخیره کرده‌ای.
«علم و هنر برقراری رابطه با دیگران به درد سرمایه‌گذار یا فروشنده‌ی بی‌طاقتی که به دنبال پول در آوردن آنی است نمی‌خورد. اگر تو از این دسته آدم‌ها هستی، این کتاب را دور بینداز، یا بده به کسی که می‌خواهد به ثروت و خوشبختی برسد، نه صرفاً به فروش.» (ص ۱۶)
کتاب سیاه، هنر آشنا شدن با آدم‌های جدید و با نفوذ و برقراری رابطه‌های تازه را به ما نشان می‌دهد:
- چطور می‌توانی از نردبان موفقیت بالا بروی، بدون آنکه روی دیگر آدم‌ها پا بگذاری، یا از کول‌شان بالا بروی.
- چطور می‌توانی احترام استاد قدرتمند و بانفوذی را، بی آنکه آن را گدایی کنی، از آن خود کنی.
- چطور با مشتری‌ها، رییس‌ها، همکاران، فروشنده‌ها، دوستان و اعضای خانواده روابط مستحکم‌تری برقرار کنی.
- چطور با آدم‌های قدرتمند و با نفوذ ارتباط برقرار کنی، و چطور با آدم‌های قدرتمند و با نفوذ ارتباط برقرار نکنی.
- چطور قدرت نهفته در بودن کنار آدم‌های قدرتمند و با نفوذ را درک کنی.
- چطور حرف‌های درست را به آدم های درست در شرایط درست بزنی تا تأثیر درست بگذاری.
- چطور کیفیت رابطه‌هایت را به حداکثر برسانی تا آن‌ها از تو سود ببرند و از آن مهم‌تر، چطور تو از آن‌ها سود ببری.
این کتاب از یک مقدمه و هفت بخش تشکیل شده است که این بخش‌ها به ترتیب سرمایه‌های یک تا شش و نیم نامگذاری شده‌اند.
سرمایه‌ی یک: چه کسی را می شناسم؟ ـ در این فصل می‌آموزیم که دوستان و آشنایان و تمام ارتباط‌هایی که تاکنون در زندگی داشته‌ایم و افرادی که می‌شناسیم تشکیل مجموعه‌ای را می‌دهند که می‌توانیم از قدرت نهفته در این مجموعه در حوزه‌های مختلف استفاده کنیم. «ساده‌ترین راه برای گردآوری لیستی از کسانی که می‌شناسی این است که آن‌ها را گروه‌بندی کنی: رفقا، مشتری‌ها، همکاران، آدم‌های مهمی که هرازگاهی می‌بینی‌شان، خویشاوندان، اعضای انجمن‌هایی که عضوشان هستی و آدم‌هایی که دوست داری با آن‌ها رابطه برقرار کنی.» (ص ۴۲) اگر باید رابطه‌ی جدید شکل دهی، بهترین و تأثیرگذارترین راه این است که از طریق دیگران این کار را بکنی. مهم کسی که می‌شناسی نیست، مهم کسی است که تو را می شناسد.
سرمایه‌ی دو: چه می‌خواهیم؟ ـ اگر ندانی می‌خواهی با چه کسی رابطه برقرار کنی، آن‌گاه رابطه‌های درست یا بهترین رابطه‌ها، احتمالاً هرگز اتفاق نخواهد افتاد. اگر بدانی که دوست داری چه کسی را ملاقات کنی، آن‌گاه تنها کاری که باید بکنی این است که راهی برای ملاقات با او پیدا کنی. در این فصل یاد می‌گیریم که از خود بپرسیم از ایجاد رابطه با آدم‌های دیگر به دنبال چه هستیم.
سرمایه‌ی سه: چه باید بکنیم؟ ـ بخشی از سرمایه‌ات این است که بدانی چطور رابطه‌های بیشتری برقرار کنی، ولی بخش بزرگ‌تر این است که قادر باشی از منابع خودت، و از توانایی خودت استفاده کنی تا کشف کنی چطور مؤثرترین و قدرتمندترین رابطه‌های خود را در طول سال‌های گذشته شکل داده‌ای. بعد از اینکه این کار را کردی، از تو می‌خواهم همین پروسه را برای رابطه‌های جدیدت تکرار کنی.
سرمایه‌ی چهار: چطور رابطه برقرار کنم؟ـ در این فصل راه‌کارهای برای برقراری ارتباط در موقعیت‌های مختلف داده شده است. مانند: چطور پشت تلفن رابطه برقرار کنم؟، چطور در یک مراسم یا همایش رابطه برقرار کنم؟، چطور در یک مهمانی رابطه برقرار کنم؟، چطور در یک رستوران رابطه برقرار کنم؟، چگونه با بانکدارم ارتباط برقرار کنم؟ و...
سرمایه‌ی پنج: چه کسی تو را می‌شناسد؟ ـ معروف شدن، یا حداقل شناخته شدن در میان مشتری‌ها یا افرادی که می‌خواهی با آن‌ها رابطه برقرار کنی، با ارزش‌ترین عنصر در کل فرایند شکل‌دهی رابطه است. هرچه بهتر شناخته شوی، آدم‌های بیشتری می‌خواهند با تو رابطه برقرار کنند. وقتی گمنام هستی، تو باید برای برقراری رابطه تلاش کنی.
سرمایه‌ی شش: قدرت سری رابطه‌ها ـ مشکل آدم‌ها این است که تمایل دارند در مورد دیگران پیش‌داوری کنند. اول منفی‌ها را می‌بینند. چیزی که در مورد طرف مقابل‌شان خوش‌شان نمی‌آید، نه چیزی که خوش‌شان می‌آید. این یک اشتباه بزرگ در هنگام شکل‌دهی رابطه است. پادزهر پیش‌داوری، سؤال کردن است. پرسیدن سؤال از طرف مقابل به منظور آشکار کردن نیت‌شان، ویژگی‌های‌شان و حتی دانش‌شان، به همه کمک می‌کند از اشتباه مرگبار پیش‌داوری در امان ماند.
سرمایه‌ی شش و نیم: ارزش رابطه‌ها ـ اگر سعی داری که رابطه‌ای مهم ـ یا هر نوع رابطه‌ای ـ برقرار کنی، برای رسیدن به این هدف، باید یک دلیل با ارزش یا جالب برای طرف مقابل وجود داشته باشد که بخواهد با تو رابطه برقرار کند.
جفری گیتومر، نویسنده‌ی این کتاب، همایش‌های سالیانه‌ای برای شرکت‌ها و مخاطبان عام برگزار می‌کند و برنامه‌های آموزشی زنده یا اینترنتی در حوزه‌ی فروش و وفاداری مشتری ارائه می‌کند. در طول ۱۵ سال گذشته به‌طور متوسط هر سال ۱۲۰ سمینار ارائه کرده است. ستون مخصوص جفری با عنوان شگردهای فروش، در ۹۵ روزنامه‌ی حوزه اقتصاد و تجارت در سراسر دنیا چاپ می‌شود و بیش از ۴ میلیون نفر هر هفته آن را می‌خوانند. از کتاب‌هایی که تاکنون از این نویسنده منتشر شده است می‌توان به این موارد اشاره کرد: اعتماد (منیژه شیخ‌جوادی)، حرف خود را به کرسی بنشانید! (معصومه مرادی)، کتاب سبز: هنر متقاعد کردن دیگران و رسیدن به خواسته‌ها (فرخ بافنده)، کتاب قرمز (فرخ بافنده)، کیمیای فروش با جاذبه‌های مالی و عاطفی (احمد روستا و رویا گذشتی)، گنجینه‌ی فروش (احمد روستا و محمود سبزی).
* کتاب سیاه (هنر آشنا شدن با آدم‌های جدید و بانفوذ و برقراری رابطه‌های تازه)، جفری گیتومر، فرخ بافنده، پندارتابان، ۱۳۹۲، ۱۳۰۰۰ تومان.
نشانی: تهران، خیابان شهید بهشتی، خیابان شهید احمدقصیر (بخارست)، نبش کوچه‌ی سوم، پلاک ۸
تلفن: ۸۸۷۲۳۳۱۶ - ۸۸۷۱۷۴۵۸
دورنگار: ۸۸۷۱۹۲۳۲
تمام محتوای این سایت تحت مجوز بین‌المللی «کریتیو کامنز ۴» منتشر می‌شود.
